传统模式不能放,互联网平台不便宜

小微企业占我国市场主体的90%、贡献全国80%就业,但如此重要的市场主体,其平均生存年限只有3年左右。

编者按:本文来自“青岛日报”(记者 孙 欣)。

小微企业占我国市场主体的90%、贡献全国80%就业,但如此重要的市场主体,其平均生存年限只有3年左右。

小微企业在市场拓展环节遇到的种种问题在一定程度上促成了这样尴尬的数字反差。设计、研发、生产、销售,在企业常规经营链条中,销售往往是小微企业最难跨域的高山。青岛自然也不例外。

缺钱、缺团队、缺资源,这是绝大多数青岛小微企业市场起步时的状况。企业各施各法,尝试在市场上拓出一条自己的路。

“笨”办法起步

刚启动市场推广约1个月就洽谈成功了1家合作伙伴,在青岛小微企业中,青岛交错物联的市场开头还算不错。

作为一家软件和信息服务业初创企业。交错物联自主研发了具有自主知识产权的物联网短距离无线通信技术,命名为CaSe。简单说,利用该技术,多种物联网设备间能组成一个无线局域网,实现彼此间的互联互通。

交错物联的团队只有3人,且无一人是营销出身。他们谈下的首个客户是一家智慧停车企业,“主要是朋友介绍,上门联系才谈成的这个项目。”公司创始人张西乐告诉记者,他们的营销方式完全依靠传统“笨办法”,一是通过企查查等工具查询青岛物联网设备相关企业联系方式,通过微信、电话或上门拜访等形式争取客户;二是团队3位合伙人过去积累的人脉推介产品。

交错物联的情况在青岛并非个例。很多面向企业客户的小微企业都选择采取这些最传统的销售推广方式。一家工业机器人企业相关负责人告诉记者,建立营销团队的费用对小微企业来说是一笔不容小觑的开支。他以自家企业为例,如果建立销售队伍,一年至少要增加100-200万元开支,企业很难承担。

这家企业的工业机器人产品主要应用于食品、医药等行业的产品分拣环节,客户主要是食品、医药等行业设备制造商。这位负责人的营销方式更“传统”,通过查询公开信息获取客户联系方式,然后直接打电话联系,再上门拜访。而这位负责人也坦承,这种方式的成功率较低。

前不久在青岛一家投资机构召开的闭门会上,几十家被投企业创始人讨论的焦点之一,就是产品营销。一家生产新材料的初创企业负责人很着急地问:“我的产品都研发出来了,怎么才能找到客户?你们当初没有销售人员的时候都怎么办的?”

与会企业家的回答大同小异,初创阶段只能是创始团队身兼营销人员,大家从方法论很快讨论到谁有资源可以对接。这位高校出来的创始人感叹:创业没有客户资源积累的话,营销太难了。

融入行业圈子

作为本地一家区块链企业海创链的创始人,张弢每个月只有约1/3的时间在青岛,其他时间均往返于全国各地,北上杭深等地自不必说,其他则以南方城市居多。一方面他要找寻更多合作伙伴一起开拓市场;另一方面他尽可能多地参加各地举办的区块链相关论坛、沙龙、创客展示等活动,拓展行业朋友圈,提升自己企业在行业内的知名度。

奔走于全国在行业平台上找寻机会,虽是海创链拓展市场的必经之路,但在某种程度上,也是不得已的选择。张弢告诉记者,青岛本地并不是一个吸引行业资源聚拢的地方。“举个例子,做互联网和信息产业的人,想找市场、找资源,都会去深圳、杭州这些城市,大家都聚到那儿去,互相聊一聊、加个微信,自然就能衍生出很多新可能。”他解释说。

通过论坛、展会等行业平台融入行业圈子,结识更多潜在客户,这不仅是张弢和海创链这样信息技术产业创业者和小微企业所需要的,而是很多行业小微企业共同的诉求。

青岛天迪曼服饰是岛城一家自主品牌童装企业,批发是其主要销售途径之一。企业负责人杨超告诉记者,通过参加全国性童装展会结识的客户,是其批发客户中极为重要的一部分。

据介绍,每年春天,天迪曼都会参加在上海举办的童装相关展会,此外,还会依据朋友推荐等,有选择性地参加其他地区举办的展会。在展会上结识潜在采购商,后续通过微信等形式定期向采购商发送产品图片或邀请客户到门店和工厂实地考察等,以此促成合作。目前,天迪曼服饰在即墨中纺服装城内开设了2家实体店面。后者作为即墨童装的销售集合地,也能为企业吸引一些采购商。天迪曼的部分批发客户,就源于到服装城集中采购的采购商。

但有一个问题也显而易见,并非所有小微企业都有能力走出去参加论坛、展会等。上文提到的工业机器人企业,也表示参加展会是开拓市场的重要途径,但参展费用却是个问题。而杨超则告诉记者,天迪曼服饰之所以每年都定期参加上海展会的一个重要原因是,即墨区为企业参展提供了不小的支持。“政府带领即墨童装企业集体参展,场地、装修等费用政府承担大部分,企业只需掏小部分钱。”杨超说,以这种形式参展,其约9平方米的中等规模普通装修展位,参展费用约为3万元。他也坦承,如果没有这种形式的政府支持,参展费用对企业来说不算轻松,也许未必会坚持参加。

新零售不是捷径

探讨小微企业市场推广现状,自然也少不了电商新零售。天猫、淘宝、京东、抖音……各种各样的平台已经成为小微企业的基本工具。

天迪曼服饰在批发之外,也有零售业务。杨超告诉记者,其零售渠道主要为淘宝店和抖音。淘宝店由企业自己的3人小团队运营,抖音平台的视频传播则是与相关运营方合作,中间还包括摄影团队、模特公司等多方。二者之中,企业更偏向于抖音渠道的打造和运营。

之所以选择网络渠道,原因不外乎其与实体零售门店相比较低的成本。杨超说,若开设品牌门店,至少需要60-70万元启动资金,多则可能要上百万,而企业要面临的负担还不止于资金压力,要满足门店的展示需求,还需要有更多可供展示的产品款式。在他看来,产品款式至少需要在当前基础上翻一番,才能起到较好效果。而这无疑也将给设计部门带来更大压力。

但即便是在网络渠道,小微企业的处境也在发生着变化。互联网流量红利已不复存在,网络流量的获取和转化路径都发生了很大变化,加之层出不穷的新平台、新模式,互联网也已并非小微企业开拓市场的捷径。

青岛云匠智能科技是一家游戏健身智能硬件企业。去年底,其一代产品正式问世,以网络渠道为主,在抖音、淘宝、京东等平台进行产品推广销售。在实际运营过程中,其负责人廖赟发现,电商平台已进入一个“强者恒强”的时代。

“根据现在电商规则,销量越好的企业,越容易获得流量,从而又会进一步促进产品销售。”廖赟说。这对万事从零起步的初创企业来说,可并不是好事儿。

不仅如此,现在获取流量的成本也在升高。廖赟说,以健身器材类产品为例,通过淘宝直通车测试,一个点击大概要5-10元,成交转化也并不稳定。而在直播、新媒体电商等方面,由于没有太多可供借鉴的经验,摸着石头过河的试错成本也很高。

与云匠智能相似,青岛乐办公模块化建筑科技有限公司的创始人王永龙,也在为不断上涨的流量费用犯愁,“我们在今日头条投放广告,效果还不错,但现在获取一条有效信息的成本已经从几十块钱涨到200块钱了。”由于经费有限,他基本放弃了在其他渠道的投放,只投放头条一个平台。同时,他也在考虑,是否能找到成本更低的营销渠道,头条再涨价的话,他也撑不住了。

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