疫情复工后的销售管理第一招

编者按:本文来自微信公众号“BAI资本”(ID:BAI_VC),作者BAI资本。

疫情复工后的销售管理第一招

BAI夜间连线 vol.7/ 疫情复工后的销售管理第一招于2月10日晚间9点准时上线,这是继远程办公机制、融资策略、财务风险管理、人员管理优化与企业复工防护之后,BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)推出的最新一期远程视频分享。

6期以来,BAI夜间连线累积参加人次近1200,正如一些贝府贝勒所说:BAI在特殊时期站出来,以这样的方式把大家聚在一起,我们互相成就,共同相信未来。

在经历6期、每期2小时的在线分享之后,我们在本周结合企业复工的实际情况,完成了BAI夜间连线的全新迭代——30分钟快速方案,以更高密度的内容与更加紧凑的时间安排为在线贝勒答疑解惑,共同探讨企业在复工后的实操体会与心得。

滴普科技CEO赵杰辉、小步亲子CEO彭琳琳、帷幄科技CEO陈安迪、理享家CEO朱超与你拍一CEO唐振华作为本期的分享嘉宾,为各位贝勒分享了疫情之后,自己在销售管理当中的致胜绝招。

疫情复工后的销售管理第一招

Anna这些天每天写一封信给贝家,这是第八封:

亲爱的贝乐家人:

居然是第八封信了。

时间来到了一个周一,北京气温12摄氏度,明朗美丽的天空,都有了春天的味道。我走路上班,在空旷的街道上摘下了口罩。在大堂额头上中了一记体温枪,显示35.8℃, 哦,这么冷血啊,保安煞有介事认真地记录我的姓名,放我进去。子雄说过,这种体温枪误差一般在1-2度。电梯按钮被塑料薄膜覆盖,温馨提示薄膜会每两小时消毒更换一次。我用食指第二个关节轻触了一下按键。办公室也很空旷,首批来返工的同事可以每人占据一间办公室外加一间会议室,这么遥远的距离,但愿病毒在奔波的路上跑着跑着就累死了。

办公室,会议室,茶水间,前台,洗手间,到处摆满了免洗消毒液。行政同事征用了一间会议室堆满的各种防护用品,油然而生我们家也太豪奢了的幻觉。想起这些天为各处协调口罩的辛劳,只好赞我的行政人事同事们是行动如闪电的黄金圣斗士。

和物理见面的同事们合了影,手持VC咀嚼片和麦当劳卡,祝我们的免疫力固若金汤!走进容纳30人的会议室,开始ZOOM。来上班的感觉真好。回家路上我的脚步更加欢快,感到自己是一个光荣的劳动者!轻易赢了微信步数。

Anna 2020年2月10日

以下是分享精要(以发言顺序排列),Enjoy:

分享嘉宾:

滴普科技 赵杰辉

小步亲子 彭琳琳

你拍一 唐振华

帷幄科技 陈安迪

理享家 朱超

· 01 · 一招致胜 疫情之下的销售管理

滴普科技 赵杰辉:

连线金句:销售团队是打猎的,服务团队是种地的。长期客户关系一定是靠服务团队建立的,产品体系打头阵,后续要靠服务团队。

滴普科技致力于互联网、大数据、人工智能技术产品解决方案的研究与开发。我们主要做大B客户的生意,以下是我们的两点经验:

  • 选择客户比努力做客户更重要:行业头部客户对行业有更深的理解,可以带给我们更好的视野,以便我们服务其他客户。如果你选择的客户,钱包不够深,不能给你带来知识,也不能给你带来持续收入的话,合作的必要性就不大了。

  • 考虑给客户带来的核心价值:最终可以立足的公司,是能给客户带来核心价值的公司。客户选择你,归根结底是因为你的产品做得好。客户关系不仅是在销售手里,更是在产品手里。

真正的客户关系根植于整个服务团队。销售团队只是哨兵,守土有责。真正把客户做深,靠的是服务团队。我们觉得,长期客户关系一定要靠服务团队建立。虽然是产品体系打头阵,但后续要靠服务团队。销售团队是打猎的,服务团队是种地的。

我们要求服务团队兼具项目管理能力,技术能力,并能持续迎合客户需求。业务架构师其实只承担侦察兵的角色,依靠可以提供价值的公司产品体系才能最终打下江山。我们把销售的leader,解决方案的leader和服务leader构建为一个铁三角。要任用兼具技术能力和客户关系的复合能力团队。

小步 彭琳琳:

连线金句:疫情期间,组织的反应能力很重要,打仗不能没有子弹。教学、产品都要跟着变。

小步亲子是面向有0至6岁儿童家庭的早期教育平台。疫情期间,组织的反应能力很重要,打仗不能没有子弹。教学、产品都要跟着变。我们这次不算反应最快的,但也根据用户需求的改变,做了一些调整。

你拍一 唐振华:

连线金句:设定虚拟职场,管理上有关怀、有帮助、有要求、快反馈、强激励、游戏化。

你拍一是家做在线数理思维的创业公司,模式是在线直播,客单价略高,用电销方式。我们首先认为,疫情也是一个机会,它具有两面性:疫情将许多线下行为转移到了线上,教育可以在线交付,这是一个利好。但挑战则是人力短缺,针对人力短缺,我们提供了一些解决方案:

  • 召回老人:老人更了解公司产品和服务。

  • 服务外包:找到相对受疫情影响较小的客服中心,外包电销服务。

  • 线上招聘:提前储备疫情过后可以上岗的销售人员。

我们公司现在有60%的销售顾问可以在家工作,但这样如何完成100%的销售任务呢?我们的办法是构建虚拟职场,在虚拟职场中,我们有关怀、有帮助、有要求。

疫情复工后的销售管理第一招

  • 首先,销售需要兴奋感,在管理上,我们对齐时间、对齐目标、对齐行动。每天早9:00所有人打开钉钉群,直播打鸡血。确定目标,确定每天要做的工作。每个人的时间管理和行为动作都高度一致。

  • 其次,我们做到了快反馈,强激励,游戏化。比如销售人员打乱分组,2v2 PK,展开“团建争夺战”。这样做的目的是让大家高频互动。比如大家都喜欢打麻将,打麻将每打玩一圈就结算一次,这非常刺激;再比如吃鸡游戏,几乎每分钟刺激一次玩家,使人难以自拔。销售就是这样,需要高频的反馈。我们线上销售追得非常紧,每小时都看一次数据,我们的统计方式也很细,包括销售通时通次分布等。

  • 另外就是分享赋能,请销售业绩好的伙伴来分享,营造好整体的氛围,把握好共同心理的节奏和热度,用游戏的方式调动积极性。

疫情复工后的销售管理第一招

帷幄科技 陈安迪:

连线金句:倾听客户的声音和需求。用沉默创造一种环境和情景,让客户把想说的都说出来。

我们主要面对的客户是彩妆相关的500强企业,在这里我只分享一个点,同时也是我们认为在管理销售团队时很容易忽视的两点:倾听与沉默。

首先要沉默:销售需要倾听客户的声音和客户的需求,这可以创造一种环境和情景,让客户把想说的都说出来,这样可以更好地抓住客户需求。我之前在麦肯锡,发现业绩最好的合伙人,通常不是能言善道的,大多是客户讲95%,合伙人最后提炼下。

我们自身的经历也佐证了这一点。我们和最大的客户一起吃饭,对方说Andy你不懂零售也不懂行业,他说了95%,我主要都在倾听,后来客户主动联系我,我们成为了长期的合作伙伴。这个过程中,倾听和沉默发挥了很大价值。

我的总结:

  • 销售行为并不仅是场面上的,也是场面下的。需要结合场上场下充分了解客户想要的点(无论明示与否)。

  • 客户往往是行业专家,我们要抱着学习的态度。乙方是根据甲方需求来提供服务,而不是hard sales;越是高层的客户就越不喜欢hard sales。

  • 结合此次疫情,我们和客户进行了紧密沟通,大部分客户遇到这种情况,都会有相应的调整和变化。但这些变化往往是隐晦的、非公开的,掌握在少数决策人手中。

  • 内部要紧张起来,但对外要放宽心态,敏锐抓住商机。

理享家 朱超:

连线金句:绝招就是同理心,体会别人在想什么。

理享家是财富管理B2B企业,我们专门做海外市场,受疫情影响挺严重,销售困难大。我们的绝招是同理心,就是体会别人在想什么。

  • 对客户的同理心:包括核心痛苦与亮点痛苦。

    核心痛苦:所有人都围着客户核心痛苦在做。

    亮点痛苦:我们关注亮点痛苦,比如会问客户最近缺口罩吗?我们给他们寄几个口罩,以此和其他服务提供者区分,借机切入核心需求。

  • 对自己员工的同理心:销售的信心很重要,核心领导要做个榜样,提升自己人的综合信息。

  • 对自己:了解产品迭代和策略调整,疫情之下,我们及时调整为线上策略。

最后是一些方法论的总结:

  • 防区制:我们将全国分了几个防区,谁拿下某区就是谁的功劳。

  • 推荐机制:最好的销售是用户本身。

  • 注重数据分析:我们对所有理财师的行为都会有要求,甚至细化到销售分享自己朋友圈的时间。

  • 缩减销售管理半径:大的销售喜欢扩大自己的管理半径。但我们觉得应当主动缩减管理半径,这样才能实现销售的指数型生长。

我们感觉销售无定法,同理心是核心,方法论可借鉴!

· 02 · 销售管理 Q&A

Q:现在很多企业有客户成功团队,如何处理他们和销售团队的关系?

A:我们的核心观点是,拿下大企业客户其实不是靠销售,仅靠销售的公司没有前途。销售只是哨兵,产品体系团队其实更为重要。能持续维护客户的,一定是客户服务团队。服务团队一定要基于产品做客户服务,销售团队要靠产品团队做支撑。(滴普科技 赵杰辉)

Q:面对不够了解的客户时,如何才能打破壁垒?

A:第一,从人性出发,如果我们都不清楚客户在干什么,那客户也不一定清楚,所以要多问客户需要什么;第二,相信一万小时定理,花足够多的时间,就会足够了解行业,让自己变成行业专家。我们早期搭建团队的时候,很少有专业背景的销售人员,我们是靠不断的学习、讲授和分享成长的。我们强调量变导致质变。(理享家 朱超)

Q:教育产品竞争激烈,小步怎么驱动宝妈成为自己的KOL?怎么持续成为他们的首选?

A:很多妈妈是我们的兼职销售。她们是我们的用户,体验过我们的产品,经过我们多轮的培训。我们销售教育产品,不以金钱为最高利益驱动力。我们寻找和我们有一样视野和思路的人,只有团队和我们在思想层面上具有高度的认同,才可能有凝聚力。我们要让加入小步的人有尊严地赚钱。(小步亲子 彭琳琳)

Q: 远程外包的销售团队如何管理?销售人员压力如何管理?

A:第一是让老销售承担更多,第二是让老客户介绍新客源,提高转化率。管理外包确实会遇到比较大的挑战,我们会派人到现场培训外包团队。外包人员的专业度相对差一些,我们派出了具有产品知识并兼具销售管理能力的同事,为他们先做培训,再模拟演练,再在现场做好管理,最后通过数据校正他们的动作。(你拍一 唐振华)

下期预告

新冠肺炎保险,买还是不买?

疫情复工后的销售管理第一招

贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)成立于2008年1月,由国际传媒、教育、服务巨头贝塔斯曼集团全资控股,旗下管理的资金规模超过30亿美元。成立10年以来,BAI累计投资160多家互联网企业,实现10年超过10个IPO和超过20家独角兽的优异成绩,投资领域涵盖城镇化与零售,社交/媒体/内容,新科技/企业服务,移动出海,新金融等。投资企业包括正保远程教育(NYSE: DL)、易车(NYSE: BITA)、凤凰网(NYSE: FENG)、寺库(NASDAQ: SECO)、易鑫(02858.HK)、乐信(NASDAQ: LX)、爱点击(NASDAQ: ICLK) 、优信(NASDAQ: UXIN)、团车网(NASDAQ: TC)、蘑菇街(NYSE: MOGU)、优刻得(688158.SH)、美团单车、Bigo、Keep、探探、易久批、联易融、网易云音乐、叮咚买菜、即刻、豆瓣、春雨医生、352环保科技、拉勾网、毒舌电影、小猪短租、小盒科技、Club Factory、VeeR、叽里呱啦、小年糕、云歌智能、新分享、同程生活、欢乐番茄、中联惠捷和多保鱼等。

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